思维决定成败 ——论如何提升太湖企业家的商业思维
在9月上海太湖籍企业家回乡投资考察过程中，上海太湖籍优秀企业家、上海太湖商会会长洪术年先生应邀在“‘建设太湖 共谋发展’上海·太湖企业家交流合作论坛”发表演讲，在当地引起轰动并再次应邀在全县质量管理会议上向家乡太湖的企业家做演讲。本稿经演讲提纲整理而成，特供大家学习交流！
思维决定成败
——论如何提升太湖企业家的商业思维
非常高兴可以在家乡演讲，这是我长久以来的愿望，今天得以借助这次上海太湖商会回乡考察终于得以实现。我一直在外面创业，几年没有回太湖，这次回来深感家乡变化之快。在全国各地做过一些演讲，今天能在家乡太湖演讲确实是我的荣幸，特别是在坐的有很多家乡的领导、太湖的企业家朋友，感谢他们的参与，也感谢大家的支持，谢谢！今天在家乡的父老乡亲们面前，我要将把我这几年发展过程中经典的东西毫无保留的奉献给大家。
我今天演讲的主题是《思维决定成败——论如何提升太湖企业家的商业思维》，有本书叫《细节决定成败》，但是我认为思维同样决定成败，先有思维，再有细节。我92年借款5000元辞去大学教师工作下海创业至今，完全是不断改变营销思维慢慢发展起来的。这几年在外面也接触了不少做得很大的企业家，但却发现太湖没有做得很大的企业家，资产过亿的几乎没有，按照我的体悟，没有很好的商业思维是一个主要原因。
在进入主题之前，我想先给大家说两个故事。第一个故事是：从前有两位学识相当的秀才进京赶考，路上却遇到一支送葬队伍。一个秀才就想：真倒霉，赶考路上就遇到死人，真太不吉利了，这考试肯定没戏！而另一个秀才却想：真是太好了，出门就遇到棺材，那我不升官发财，谁升官发财啊？这次考试一定会高中！结果满脑子“不吉利”、“霉运”的秀才真的名落孙山，而一心想“官”、“财”的那个秀才果然金榜题名。第二个故事是这样的：有两个鞋商到同一个海岛上考察鞋子市场，而这岛上的居民祖祖辈辈有赤脚的习俗，一个鞋商认为没有市场失望的走了，而另一个觉得居民都没有鞋子，大有挖掘开拓的潜力，最终这个鞋商经过努力，大赚了一笔。我给大家讲这两个故事一是为了活跃一下气氛，更重要的是通过这两个故事，大家能够明白，正是因为不同的思维，造成了两种截然不同的结果。
言归正传，我认为我们太湖企业家发现运作一个产品或项目，要从以下几个方面综合考虑一下：首先要仔细考察这个产品或项目有没有市场；这个产品项目需要投资多少，能有多少回报；它成本是多少，能有多少利润；要深入思考这个产品项目的可操作性还有怎样进行营销；考虑它运作之后的运输物流因素以及同行发展情况……。那么上面需要考虑的这些，哪个最重要？什么是企业的核心竞争力？按照我的体会，在传统企业中，在绝大部分企业中，一个企业的核心竞争力就是营销，不一定是技术，不一定是产品的品质，甚至不一定是管理。只有销售才是产生利润的，一个优秀的产品未必是全国的知名品牌，但是比它差一点的产品未必不是很畅销。所以营销是第一位的。人才也是企业核心竞争力之一，人才表现在技术、管理、品质、营销这几个方面。这次回太湖，我发现整个太湖对招商引资工作十分重视，我个人认为，引进新的商业思维就是太湖招商引资工作的一个重要方面，其中更主要的是通过不断引进新的商业思维，并通过在政策、税收等方面给予太湖本土企业帮助和扶持，做大做强本土企业。
我下海后在安徽芜湖创办了一个宏达日化研究所，当时在芜湖做得很有影响。2000年元旦，安徽芜湖有一场大型的活动，叫“世界乐园跟展活动”，他们当时找我做幕后的广告，我没有做因为我觉得做不成功。他们原来在马鞍山做的非常成功，投资了280万，收益很好。但到芜湖做，到元旦的时候只来了几十个人。那么，马鞍山做成功，为什么芜湖做不成功呢？我分析原因是，马鞍山是在10月份做的，那时是国庆长假，要做好，天时地利人和都要有，并且马鞍山绿珊瑚公园在马鞍山的市区。然而，芜湖的地点比较偏，而且是在天气很冷的时候，人气不足。后来，我们达成协议，我只做广告策划宣传，其它的由他们负责。当时这只是是一个很小的策划，我们向所有芜湖市的中小企业赠送免费卷。送出去不收钱。大家想想，那些中小学生不可能一个人过去，他们带动他们的爷爷奶奶过去，特别是小孩子做了标注醒目的条幅，叫“今天我去看灯展”，后来在整个芜湖引起轰动，最多的时候一晚接待了3万人，以至于售票大门被推倒了，差点伤到人，直到芜湖市政府出面进行疏导才平息此事。还有一件事情2000年10月8号芜湖长江大桥首次通车，我当时就有一个想法，就是我们公司的车辆要作为芜湖长江大桥首辆交费车通过长江大桥并提出了申请，其实这就是活动发展营销思维，车辆通过长江大桥时，中央电视台等全国几十家媒体都进行了报道并采访了我，等于花了很少的钱做了一个很大的广告，至今我家里还保存着车辆通过长江大桥时的照片。
2001年我到上海创办上海泰洁，泰洁公司在2001年4-23在苏州开了一家泰洁干洗加盟店，随后以每年1000多家的加盟速度在全国迅速扩张，我认为泰洁能以这么快的速度发展有五个关键因素：第一、我当时用了这么一个方法，就是组团到火车站去接客户。当时我们一天以这个接站的方法，在一分资金没有投入的情况下，接了最多的20多万客户。最多的一天成交8个单子，最小的一个单子是三万多。后来，我们干洗行业的１５个厂家全都派人到火车站去接站，当时，火车站广场好象变成了干洗的广场。后来引起了上海市火车站警署的高度重视，要办证申请。这个方法使我们前期在没有资金的情况下，起到了非常好的效果。我在想当时即使一个单子不成交，一个客户接不到的话，也让那么多人知道了泰洁干洗。后来公司的员工用“拦路抢劫”这一不雅但又很准确的词语来描述这一方法。第二、我在２００１年的７月份，非常荣幸抓住了进入了上海市的４０５０创业品牌这个机遇。在获得上海市委市政府的高度重视以后，在全国也做了一个4050创业品牌。当时干洗经过评审审核，也到芜湖来考察过以后，把我这个推到了上海的4050品牌上。上海市我们总共有４００多家连锁店，几乎有一半是从4050里过来的，所以这是一个非常好的机遇。当时温州的很多企业，4050也找到了他们，但温州这个地方有很多企业家不喜欢和政府打交道，叫他们进去的时候，他们没有进去。我们第一步就跨进了4050这个品牌，随后他们也进来了。为什么4050这个品牌好呢？因为当时去了以后，解放日报、新民晚报、东方卫视、上海电视台、上海财经频道所有的这些媒体免费的报道，这是什么样的广告价值？这里我也告诫我们太湖企业家，如果你有机会借助于政府的平台的话，千万不能失去，因为政府它想做什么事情，想把你做好的话，那一定比你自己去运作有更好的效果。第三、我在上海一个重要的感受就是：它信息量很庞大，信息非常丰富，这和太湖是有差别的。因为上海这些业务员非常主动，什么信息过来，他们想赚钱，他们要做这个业务，他们会向你推销。正是这种推销，给你赚取了最大的利润。2001年，互联网在中国还是商务运用、企业运用的时候。大量的业务员还在介绍网络视频、百度搜索、搜狐的推广排名这些。但是，我2001年开始就在百度、搜狐上做网络广告的推广，以最少的投入，收到最大的效益。到今天为止，如果一个企业，你的产品在互联网上找不到，没有自己的网站，我认为应该赶紧改变思路，要赶紧让你的产品、你的名字、你的企业在互联网上能够找到，我认为这是一个企业家要非常重视的事情。上海能发展这么快，信息流动快起着非常重要的作用。
2004年我转投互联网创办搜捕网，这个网站最好的时候做到全球排名200名以内。借助这一平台，今年我又推出搜捕竞价留言服务系统，首创中国乃至全球广告真正按效果付费模式。留言收费和竞价排名是搜捕竞价留言服务的两种主要表现形式：留言收费完全区别于此前互联网推广按广告位，点击流量，会员等收费推广模式，只在留言的基础上收费，展示、点击、浏览均不收任何费用，这就意味着每条留言都将代表企业的一个意向合作伙伴，企业花最少的广告费取得最大的效果，且不存在半点广告投资风险，有效果后才收费。
先进的营销思维是要与时代共发展的。我们太湖企业家要提升自己的商业思维，就要学会用互联网推广产品项目，包括企业家自己。我觉得最基本的，太湖的企业家首先要学会用互联网找资料，查询信息并了解竞争对手的情况；其次要懂得如何用互联网推广自己的产品，如何推广企业家自己，其中首先要做的就是要拥有自己的企业网站；同时我还想建议家乡政府能统一的组织一次对政府工作人员与太湖企业家的学电脑上网培训，学一些互联网基本知识。
今天，我想把连锁加盟模式推荐给我们太湖的企业家。上海泰洁之所以能在短短几年时间，以每年1000多家加盟点的速度发展到现在在覆盖全国所有地市拥有5000多家加盟店的大型连锁企业与采用连锁加盟模式进行推广不无关系。在我看来，连锁加盟模式有利于企业的快速成长壮大以及品牌的建立，而服务产业最适宜采用连锁加盟模式，太湖要想发展服务产业，就应该大力发展连锁加盟模式。
对于花亭湖的开发，对于旅游，我是个“门外汉”，但在营销上我认为提供以下意见做参考：一、加强推广营销攻势，可以选择通过有影响力的中央级媒体进行推广，也可以请一些重量级的专家到花亭湖做论坛，还可以请旅游专家为花亭湖进行评估或请画家到花亭湖写生并进行活动炒作；二、在长三角、珠三角、京津唐等重点城市建立旅游专线，发挥在外太湖人的作用，提倡他们个人多带外地朋友到花亭湖旅游，并适当给于报酬；三、与其他旅游景点进行交流广告牌等互赢合作；四、可以组织或参加全国范围的旅游景点评比活动，也可以通过互联网进行炒作，树立良好的品牌；五、加强花亭湖旅游配套设施的建设。
在我看来，太湖有很多优势，关键是怎么去利用。太湖的农副产品很丰富，但如果要把上海等长三角地区作为主要供应方向，就应该在当地建立供应基地，与当地加强联系，保持信息畅通。太湖的劳动力资源也是优势，但需要进行统一培训。上海泰洁有5000多家连锁店，仅加盟店就需要洗衣店工作人员就要上万人，搜捕网也需要大批的业务员进行网络推广工作，这方面可以考虑与县里合作进行这方面的劳动力输出。
今天我也要在父老乡亲面前指出些不好的地方，一个是普通话，一个是名片。说实话，我们太湖人的普通话已经成为制约自身发展的一个重要因素了，我本人普通话说得不好，但我一直坚持在任何场合都说普通话。而名片问题，上海现在一般大大小小的会议都有一个交换名片的环节，为什么要交换名片？就是要让人家不仅认识你，更重要的是记住你。现代社会讲究一个人脉关系，名片就是人脉关系，我这次回来当我向家乡政府的有关领导索要名片的时候，许多都没有印，印了也很简单，我不知道在座的是不是也是没有名片，如果没有，我希望尽快改变这种情况。
现在，我想用一句话来总结一下我今天的演讲：读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如请高人指路，请高人指路不如自我体悟。最后，我祝各位家乡领导、老乡身体健康，家庭幸福！祝太湖企业家事业兴旺，财源滚滚！祝愿我的家乡——太湖繁荣富强！谢谢大家！
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本帖最后由 孤鹜 于 2006-10-21 05:09 PM 编辑 ]
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